商品混凝土的销售与其它行业还是有一定的区别，商品砼属于区域性极强的一种产品,而且产品附加值低,讲白了在没有商品砼的时代里各个项目部自己现场搅拌也在用。所以我们的产品比拼的是什么呢？我个人理解为比的是：1、质量，2、公司生产实力（这里包括了日生产量、运送设备也就是搅拌车的数量多少，泵送设备也就是施工现场商品砼能送多高、送多远）3、公司的经济实力（大家都知道项目部要想欠款，民工不好欠的，钢筋是现款的，欠来欠去都欠到商品砼身上了，所以如果在项目前期的商务洽谈中垫资也是硬实力。）4、公司距离项目部的运距（我公司目前位于陆王路）；以上几条看起来好像比的很多，其实湖州很小、而且从来也不要以为湖州土豪少。
这时业务员的作用尤其明显，所以公司在此组织的培训是及时必要的，通过前几期的销售课程的培训以及和在座各位同事的探讨和交流的过程中，对自己的工作有了更深刻的感悟和想法。借今天这个机会我就这段学习过程，简单的阐述一下我的理解。我们在掌握了各种谈判技巧的同时，我觉得更多是要思考如何能长久的建立合作关系和良好的的业界口碑，这个是我们从事销售行业的一个永久性的命题，我理解的是，一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!可能这听起来有点矛盾，但我觉得他们却是可以和谐并存的，企业要的是利润和市场最大化，客户要的是，价格合理、质量过硬。所以客户的忠诚度更多的在于我们对品质、服务的保证。
第一、销售工作很多人说不好做，确实！所以一个好的心态是尤为重要的事情。
我把心态分为两部分，一个是我们自己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。所以说，“态度决定一切”。问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。销售员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。一个管理系统里，一个意向不可能是由一个人来完成的。购买意向一般都是从下到上一级一级的报上去的，那么每一级我们都要兼顾到，每一级的客户关系我们都要建立和维护。所以，在初期接触的时候我们要做的工作量比较大，这时考验我们的是毅力和耐心。我看过一些销售方面的书，每一个成功的案例都有一个共同的秘诀那就是“坚持到底”。所以我们应该具备一个强大的内心，面对每一次不如意我们不能放弃要坚持到底。很多时候只要我们努力了、尽力了，哪怕我们没有收获，也能学到一些东西，总结一些教训，这些可能就是下一份合同的基石，就像有句话说的，即使跌倒也要抓一把沙。
第二，我们对自己的产品知多少。
销售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。我觉得作为一个销售人员，起码要对自己公司的产品要有清楚的认识，了解基本功能。甚至围绕产品的一些冷僻的相关知识都要有所涉猎，以备碰到客户不时的提问，避免显现自己的不专业，树立好一个专业的企业形象，会得到客户更多的认可和信任度。
第三、就是工作作风。
如果销售人纪律松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行
第四、如何与客户建立良好的关系。
这一点是真正体现一个销售人员的能力的。
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求，实实在在的帮助客户解决他们的实际问题。
第五、个人素质和修养。
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销——首先是推销自己。所以我们要从内在到外在全方位的提高自己，自身素质提高了，我们做事也就事半功倍。
