现阶段的地板出口分为OEM和国外品牌战略两种出口模式。因其对渠道、终端市场的要求不同，中小型企业缺乏人力、国外营销渠道、合作方、法律援助等的约束，基本以OEM为主。而品牌战略则为跨国大型企业所采用，如圣象等。绿家目前处于OEM销售阶段。在此阶段，我们的营销任务简单归纳为：卖出去，持续卖，稳定卖。卖出去是指通畅的销售渠道和对路的产品。持续卖是产品生命力和客户合作的长期性。稳定卖是指每月总订单、单个客户订单、单个市场订单的稳定性。
首先要解决“卖什么”的问题，这个问题其实就是产品（服务）定位。简单来说，初级阶段卖放心产品（价格、质量等）。中级阶段卖放心服务（产品安全、产品责任、DDP、备库、账期、利润分配等）。高级阶段卖渠道（团队共享、利润共享、品牌共享等、摆脱OEM）。初级阶段的买卖方式最简单也最不稳固，任何价格波动、产品瑕疵都可能导致买卖终止。中级阶段为深度合作，除非发生重大产品问题或者公司经营问题，合作关系一般不会终止，但这种关系需要卖方在服务和产品上特别小心谨慎（如我司002客户）。高级阶段则将双方利益捆绑，持续且坚固，但对双方的要求也很高，卖方需要完全融入买方市场文化，这个难度非常大。
其次是要解决“怎么卖”的问题，这里涉及价格定位、产品定位和客户定位。价格定位可以归纳为：1. 合理价格卖标准产品（如常规欧橡系列）。2.差异价格卖特殊产品（如OSB2层和澳洲桉木系列）。3. 标准价格卖给一般客户，专属价格卖给中级客户（如002、007客户）。
第三，在营销技巧上，结合SWOT（STRENGTHS、WEAKNESSES、OPPORTUNITIES、THREATS)，优化卖方的优势和机会，弱化劣势和威胁。
1、清楚你的优势在哪？以澳洲市场为例, 我司在2013年进入澳洲市场时，将产品定位于澳洲木种。因为这些新的木种对于所有的中国地板制造商来说，都是新的课题，因其特殊的供应周期和木种特性，导致供应渠道少但是市场依然巨大。在明确绿家具有全产业链的操作能力后，我司将全部精力集中于澳材的研发，以0.6MM简单产品为向导打入澳洲市场，然后逐步导入3MM高端市场，经过4年耕耘，绿家在澳材供应上已经确立了自己在澳洲市场的地位。
2、清楚客户的需求在哪？地板市场每年都会更新和淘汰大批产品和花色。现阶段在实木复合领域，新木种和新花色的突破变的尤为艰难，但是终端对新产品的需求特别旺盛。鉴于此，我司在2017年上海展会，推出了一款市场上从未出现过的风化系列产品，因此直接成功开发了3个欧洲客户、1个韩国客户和一个美国老客户上新系列的成功案例。
3、清楚客户的担心点在哪？点对点刺激（如独家供应、连带附加、索赔、价格稳定或供应稳定，AD追溯等）。结合自身优势，对准客户的担心点进行营销比常规产品营销效果好得多。如韩国市场小，产品体系多，客户通常要求独家供应，针对该痛点，以特色产品为吸引，以量为条件，成功率明显高于一般营销手段。但是针对客户痛点营销，对工厂和销售人员都有极高的要求，需要特色产品和销售人员具备产品工艺、服务、法律法规、技巧等方面的综合知识。
市场上永远有比你更低价格的同类产品。随时做好谈崩的心里准备，一定不要陷入价格战的恶循环。要么不做，要么用其他方式弥补你在价格方面的缺陷。
营销是一门高深的艺术，每个人的理解和做事方式大有不同，但殊途同归，只要能达成最后销售目的的方式和技巧都是成功的，没有好坏之分。希望互相学习，共同进步！
